Trước khi liên kết với một doanh nghiệp thu mua, nông hộ hoặc hợp tác xã cần trả lời bốn câu: doanh nghiệp có đủ sức thu hết lượng hàng đã hứa không, có tiền để trả đúng hẹn không, đầu ra của chính họ có vững không, và cách họ đối xử với nông dân ở các vùng khác ra sao. Một doanh nghiệp có giấy tờ đầy đủ, thiện chí thật, vẫn có thể làm nông dân điêu đứng nếu thu mua vượt sức mình.
Kiểm tra để phát hiện lừa đảo là một việc; đánh giá một đối tác làm ăn thật xem có đáng gắn bó nhiều vụ hay không là việc khác, đòi hỏi nhìn sâu hơn. Bài này dành cho trường hợp thứ hai: hướng dẫn tổ, hợp tác xã hoặc nông hộ có sản lượng lớn cách thu thập thông tin, đi thăm cơ sở, đặt câu hỏi và chấm điểm một doanh nghiệp thu mua trước khi đưa sản lượng của cả vụ vào tay họ.
Năng lực thu mua: doanh nghiệp có nuốt nổi sản lượng không
So công suất với lượng đã hứa thu. Hỏi doanh nghiệp đang thu mua ở bao nhiêu vùng, tổng lượng hàng mỗi vụ, công suất kho, nhà máy, số xe. Nếu lượng họ đang hứa với các vùng cộng lại vượt xa sức chứa và chế biến, khả năng thu chậm, thu thiếu lúc chín rộ là rất cao.
Xem cách họ xử lý mùa cao điểm. Hàng nông sản thường chín rộ cùng lúc. Hỏi thẳng: vụ trước lúc cao điểm họ thu bao nhiêu mỗi ngày, có phải hẹn lùi lịch hộ nào không, có thuê thêm kho, thêm xe không.
Kiểm tra người phụ trách vùng. Một doanh nghiệp làm thật thường có cán bộ thu mua hoặc kỹ thuật phụ trách từng vùng, ở gần, liên lạc được. Nếu mọi việc chỉ qua một người môi giới hay qua điện thoại từ xa, khâu thu hoạch dễ rối.
Mức độ đa dạng nguồn hàng. Doanh nghiệp mua từ nhiều vùng có thể chủ động thu ở vùng gần, rẻ hơn khi hàng dư và bỏ vùng xa. Hỏi xem vùng của mình đứng ở đâu trong thứ tự ưu tiên của họ, và họ có thu ở vùng mình qua cả những vụ hàng dư không.
Năng lực bảo quản. Với hàng tươi, kho lạnh, xe lạnh, thời gian từ lúc thu tới lúc vào kho quyết định tỷ lệ hư hỏng. Nếu doanh nghiệp đẩy chuyện hư hỏng sang nông dân bằng cách chê hàng khi nhận, nông dân là người gánh rủi ro bảo quản kém của họ.
Sức khoẻ tài chính: có tiền để trả đúng hẹn không
Nông hộ không xem được sổ sách của doanh nghiệp, nhưng có nhiều cách gián tiếp để đánh giá khả năng trả tiền. Cách quan trọng nhất là hỏi các hộ, các tổ đã bán cho doanh nghiệp đó qua ít nhất hai vụ: tiền về sau bao nhiêu ngày, có đợt nào kéo dài bất thường không, có hộ nào còn bị nợ đọng. Một doanh nghiệp đang gặp khó về dòng tiền thường bắt đầu bằng việc chậm trả nông dân vì đó là chủ nợ ít tiếng nói nhất.
Thông tin công khai cũng giúp được phần nào. Tra cổng thông tin đăng ký doanh nghiệp để xem doanh nghiệp thành lập bao lâu, có thay đổi người đại diện, đổi tên, chuyển trụ sở liên tục không. Những doanh nghiệp lớn hơn có thể có báo cáo, tin tức về hoạt động; đọc với tinh thần tham khảo. Một doanh nghiệp mới thành lập chưa hẳn là xấu, nhưng thiếu lịch sử thì nông hộ nên bắt đầu nhỏ, giao từng đợt và chỉ tăng lượng khi các đợt đầu đã được trả đủ.
Hợp đồng cũng tiết lộ tình trạng tài chính. Doanh nghiệp đề nghị thời hạn thanh toán rất dài, không chịu ghi lãi chậm trả, không chịu cọc hay ứng một phần khi nhận hàng, thường là đang muốn dùng tiền hàng của nông dân làm vốn lưu động. Ngược lại, doanh nghiệp sẵn sàng ứng trước, trả một phần ngay khi cân hàng, cho thấy họ có dòng tiền và muốn giữ nguồn hàng.
Đầu ra của doanh nghiệp: hàng mua về đi đâu
Sức bền của lời hứa thu mua phụ thuộc vào việc doanh nghiệp bán được hàng. Khi gặp, tổ hoặc hợp tác xã nên hỏi và ghi lại những điểm sau:
- Hàng sau khi thu mua được bán tươi, sơ chế hay chế biến; cơ sở chế biến ở đâu, có thể đến xem không.
- Kênh bán chính là chợ đầu mối, siêu thị, bếp ăn, nhà máy khác hay xuất khẩu; tỷ trọng từng kênh đại khái thế nào.
- Doanh nghiệp đã bán cho các khách hàng đó bao lâu; có hợp đồng dài hạn với bên mua của họ không.
- Khi giá đầu ra giảm, doanh nghiệp từng xử lý thế nào ở các vụ trước: giữ giá với nông dân, giảm lượng thu hay đổi tiêu chuẩn.
- Nếu đầu ra phụ thuộc nhiều vào một thị trường hay một khách hàng lớn, rủi ro gián đoạn của doanh nghiệp cũng là rủi ro của nông dân.
Những câu này không nhằm bắt doanh nghiệp khai hết bí mật kinh doanh. Một doanh nghiệp làm ăn đàng hoàng thường chia sẻ được ở mức chung; mức độ họ cởi mở là một dữ kiện để đánh giá. Nếu muốn bán ra nước ngoài thì yêu cầu và rủi ro khác hẳn, nên tìm hiểu thêm ở các trang chuyên về xuất khẩu; bài này chỉ bàn đầu ra trong nước của doanh nghiệp thu mua.
Chuyến thăm cơ sở: nhìn gì, hỏi gì
Một buổi đến tận kho, nhà máy hoặc điểm thu mua của doanh nghiệp cho nhiều thông tin hơn mọi buổi hội thảo. Tổ nên cử hai ba người đi cùng và chia việc quan sát:
- Hẹn trước nhưng cố gắng đến vào ngày đang có hoạt động thu mua, không chỉ ngày "đón khách".
- Quan sát xe hàng ra vào, lượng hàng trong kho, số công nhân, tình trạng máy móc; một cơ sở đang chạy thật khác hẳn một cơ sở bày ra để xem.
- Hỏi người phụ trách thu mua về quy trình nhận hàng: kiểm chất lượng thế nào, ai cân, phiếu cân ra sao, hàng bị loại xử lý thế nào.
- Nếu có thể, nói chuyện với nông dân đang giao hàng ở đó về thời gian chờ, cách phân loại, tiền về.
- Xin mẫu hợp đồng, mẫu phiếu cân, bảng tiêu chuẩn mang về để cả tổ cùng đọc.
- Ghi chép ngay sau chuyến đi, so với những gì doanh nghiệp đã nói ở buổi giới thiệu.
Nếu doanh nghiệp từ chối cho đến thăm mà không có lý do hợp lý, đó là một thông tin đáng giá. Lý do vệ sinh an toàn thực phẩm có thể khiến một số khu vực hạn chế người lạ, nhưng phần kho, bãi, điểm cân thường vẫn xem được.
Bảng chấm điểm đối tác thu mua
Để tổ hoặc hợp tác xã so được nhiều doanh nghiệp với nhau, có thể dùng một bảng chấm đơn giản. Mỗi tiêu chí chấm từ một (yếu) tới ba (tốt), ghi kèm bằng chứng. Thang điểm này chỉ là công cụ của tổ, không phải tiêu chuẩn chính thức.
| Tiêu chí | Bằng chứng cần có | Ghi chú khi chấm |
|---|---|---|
| Năng lực thu mua | Số liệu công suất, chuyến thăm cơ sở | So với tổng lượng họ đang hứa |
| Lịch sử trả tiền | Lời kể của ít nhất hai hộ, hai tổ đã bán | Chú ý vụ giá thấp |
| Đầu ra | Kênh bán cụ thể, thời gian gắn bó | Phụ thuộc một khách là điểm trừ |
| Hợp đồng | Mẫu hợp đồng, phụ lục tiêu chuẩn | Có nghĩa vụ hai chiều không |
| Hỗ trợ kỹ thuật | Cán bộ vùng, tài liệu, lịch thăm đồng | Liên lạc được dễ không |
| Cách xử lý sự cố | Ví dụ vụ trước khi mất mùa, rớt giá | Có chia sẻ hay đẩy hết sang nông dân |
Tổng điểm không quan trọng bằng các điểm yếu. Một doanh nghiệp điểm cao ở năng lực nhưng điểm thấp ở lịch sử trả tiền vẫn là đối tác rủi ro; khi đó tổ nên đề nghị thanh toán từng đợt ngắn hoặc ứng trước một phần.
Đánh giá lại sau mỗi vụ
Đánh giá đối tác không phải việc làm một lần. Sau mỗi vụ, tổ nên ngồi lại với cuốn sổ giao hàng và chấm lại bảng điểm bằng số liệu thật: tỷ lệ thu đúng hẹn, tỷ lệ hàng bị loại, số ngày tiền về, số lần phải nhắc. Những con số này khách quan hơn ấn tượng chung và giúp tổ có lý lẽ khi đàm phán vụ sau.
Đây cũng là lúc nhìn ra những thay đổi nhỏ báo hiệu chuyện lớn. Ví dụ: người phụ trách vùng đổi liên tục, thời hạn thanh toán dài dần qua từng vụ, doanh nghiệp đề nghị thay hợp đồng cũ bằng hợp đồng mới có nhiều điều khoản bất lợi hơn, hay bắt đầu thu mua ở nhiều vùng mới cùng lúc mà không tăng kho, xe. Mỗi dấu hiệu riêng lẻ có thể vô hại, nhưng khi nhiều dấu hiệu đi cùng nhau thì tổ nên giảm dần lượng cam kết.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp giữ lời qua cả vụ giá thấp, đó là đối tác hiếm và đáng giữ. Tổ có thể đề xuất hợp đồng dài hơn, mở rộng diện tích, cùng đầu tư vào khâu sơ chế; quan hệ kiểu này là nền móng để cả vùng làm ăn ổn định.
Rủi ro và cách giảm
Đánh giá dựa vào ấn tượng. Văn phòng đẹp, người nói chuyện dễ nghe không nói lên năng lực trả tiền. Cách giảm: chỉ chấm điểm khi có bằng chứng ghi được, ưu tiên lời kể của nông dân đã bán hàng.
Doanh nghiệp tốt gặp biến cố. Một doanh nghiệp uy tín vẫn có thể gặp khó khăn do thị trường hoặc mất khách hàng lớn. Cách giảm: không dồn toàn bộ sản lượng, giữ kênh dự phòng, theo dõi công nợ từng đợt.
Thông tin từ một phía. Hộ được doanh nghiệp giới thiệu để hỏi thường là hộ hài lòng nhất. Cách giảm: tự tìm thêm hộ khác qua hội nông dân, chợ, đại lý vật tư trong vùng doanh nghiệp đã thu mua, kể cả hộ đã ngừng bán cho họ.
Đánh giá xong rồi để đó. Bảng điểm chỉ có ích khi được dùng lúc ra quyết định. Cách giảm: gắn việc chấm điểm vào lịch họp cuối vụ của tổ, lưu bảng cũ để so qua từng năm.
Tổ thiếu người làm việc đánh giá. Đánh giá đối tác tốn thời gian, dễ bị bỏ qua. Cách giảm: giao rõ một hai người phụ trách, nhờ hội nông dân, cán bộ khuyến nông hỗ trợ chuyến thăm và đọc hợp đồng.
Câu hỏi thường gặp
Nông hộ nhỏ có tự đánh giá doanh nghiệp được không?
Được ở mức cơ bản: tra thông tin đăng ký, hỏi hộ đã bán, đọc kỹ hợp đồng. Những việc như đi thăm nhà máy, so sánh nhiều doanh nghiệp sẽ hiệu quả hơn khi làm qua tổ hợp tác, hợp tác xã hay hội nông dân, vì có nhiều người chia việc và có tiếng nói hơn.
Doanh nghiệp lớn, có tên tuổi thì có cần đánh giá không?
Vẫn cần. Doanh nghiệp lớn thường có năng lực tài chính tốt hơn, nhưng điều khoản hợp đồng có thể chặt hơn, tiêu chuẩn khắt khe hơn, và nông hộ có ít tiếng nói hơn. Đánh giá giúp biết mình đang chấp nhận những điều kiện gì.
Có nơi nào tra được doanh nghiệp đã từng nợ tiền nông dân không?
Không có danh sách chính thức dạng này. Nguồn tốt nhất là hỏi nông dân, hợp tác xã ở vùng doanh nghiệp đã thu mua, hỏi hội nông dân và cơ quan nông nghiệp địa phương. Tin trên mạng xã hội chỉ nên dùng để gợi ý hỏi thêm, không dùng làm kết luận.
Nên đánh giá bao nhiêu doanh nghiệp trước khi chọn?
Nếu có điều kiện, hãy so ít nhất hai doanh nghiệp để có điểm tham chiếu về giá, tiêu chuẩn và thời hạn thanh toán. Nhiều vùng chỉ có một bên mua lớn; khi đó việc đánh giá giúp tổ biết điểm yếu của đối tác để đề nghị điều khoản bảo vệ phù hợp.
Doanh nghiệp đề nghị ký hợp đồng nhiều năm ngay từ đầu thì sao?
Hợp đồng dài có thể có lợi nếu điều kiện công bằng và có cơ chế điều chỉnh giá. Với đối tác chưa có lịch sử làm việc, nên đề nghị thử một vụ trước hoặc ghi rõ quyền chấm dứt sau mỗi vụ nếu một bên không giữ đúng cam kết.
Có nên nhờ luật sư đánh giá hợp đồng của doanh nghiệp không?
Với hợp đồng có giá trị lớn hoặc kéo dài nhiều năm, chi phí nhờ người hiểu luật xem trước thường nhỏ so với rủi ro. Tổ có thể hỏi trung tâm trợ giúp pháp lý, phòng tư pháp hoặc hội nông dân để biết có hỗ trợ miễn phí hay không.