Giá bán nông sản online phải bằng giá bạn bán được ngay tại vườn cộng với mọi chi phí phát sinh khi bán lẻ qua mạng: hao hụt khi chọn lọc, cân dư, bao bì, công đóng gói, phần hàng hỏng chia đều, phí nền tảng, rồi mới tới phần lời. Phí gửi có thể cộng vào giá hoặc tách riêng, nhưng phải được tính, không được bỏ sót.
Lỗi phổ biến nhất của người mới là lấy giá chợ cộng thêm một chút, hoặc nhìn giá người khác rao rồi đặt thấp hơn. Cách đó nhiều khi cho ra con số thấp hơn cả bán cho thương lái nếu cộng đủ chi phí. Bài này liệt kê các khoản cần cộng, đưa ra một ví dụ giả định tính giá một thùng, rồi bàn cách đặt giá khác nhau cho từng kiểu bán.
Vì sao không thể lấy giá chợ cộng thêm một ít
Khi bán cho thương lái, bạn bán cả lô, hàng đẹp lẫn hàng xấu theo một mức giá, không phải chọn, không phải gói, không chịu rủi ro trên đường. Khi bán lẻ online, bạn nhận về tất cả những việc đó: chọn phần đẹp, xử lý phần còn lại, gói từng phần, gửi đi, đền khi hỏng, trả lời từng khách. Mỗi việc là một khoản chi phí, dù bằng tiền hay bằng công.
Giá chợ bán lẻ ở thành phố cũng không phải chuẩn so sánh đúng, vì nó gồm chi phí và phần lời của nhiều khâu trung gian với cách làm khác bạn. Có lúc giá chợ thấp hơn mức bạn cần để có lời, vì người bán chợ mua sỉ khối lượng lớn. Có lúc cao hơn nhiều, vì khách trả thêm cho sự tiện lợi.
Cách đúng là tính từ dưới lên: bắt đầu từ giá bạn có thể bán ngay tại vườn (giá thương lái trả hôm nay), vì đó là số tiền bạn từ bỏ khi giữ hàng lại để bán lẻ. Sau đó cộng từng khoản chi phí phát sinh, cuối cùng mới cộng phần lời mong muốn. Con số ra được rồi mới đem so với giá thị trường để xem khách có chấp nhận không.
Các khoản phải cộng vào giá
Danh sách này dùng cho một phần hàng (một thùng, một túi). Có khoản tính trực tiếp, có khoản phải chia đều từ tổng của cả mùa.
- Giá tại vườn: số tiền bán được nếu bán cho thương lái hoặc hợp tác xã hôm nay, cho đúng lượng hàng trong phần.
- Hao hụt khi chọn lọc: để có một phần hàng đạt chuẩn, bạn loại ra một lượng hàng xấu mã. Nếu phần loại ra bán được giá thấp hơn, chỉ cộng phần chênh.
- Cân dư bù hao nước: lượng cho thêm để khi tới nơi hàng vẫn đủ cân.
- Bao bì và vật liệu chèn: thùng, túi, lưới, giấy, băng keo, nhãn ghi thông tin.
- Công chọn, đóng gói, giao ra điểm gửi: tính cả khi người trong nhà làm, theo giá thuê công ở địa phương.
- Hàng hỏng, đền bù chia đều: tổng chi phí gửi bù, hoàn tiền của cả mùa chia cho số phần đã bán.
- Phí nền tảng: phần trăm và các loại phí sàn thu trên đơn, phí cổng thanh toán nếu có.
- Chi phí bán hàng chung: tiền gói cước điện thoại, quảng cáo nếu có, thiết bị livestream, chia đều cho số phần.
- Phí gửi: cộng vào giá hoặc tách riêng, xem mục bên dưới.
Ví dụ giả định: tính giá một thùng năm ký
Các con số dưới đây là ví dụ giả định để minh hoạ cách cộng, không phải giá thị trường của bất kỳ mặt hàng nào. Đơn vị là nghìn đồng.
| Khoản | Cách tính trong ví dụ | Số tiền |
|---|---|---|
| Giá tại vườn cho 5 kg | 5 kg nhân giá thương lái giả định 20 mỗi ký | 100 |
| Cân dư bù hao nước | 0,2 kg nhân 20 | 4 |
| Bao bì và vật liệu chèn | Thùng, lưới bọc, giấy, băng keo | 15 |
| Công chọn và đóng gói | Quy đổi từ giờ công thuê ở địa phương | 10 |
| Hàng hỏng chia đều | Giả định cứ hai mươi thùng có một thùng phải gửi bù | 6 |
| Cộng chi phí trước phần lời | 135 | |
| Phần lời mong muốn | Do bạn quyết định | 25 |
| Giá bán qua kênh riêng (chưa gồm phí gửi) | 135 cộng 25 | 160 |
| Giá bán trên sàn nếu phí sàn giả định 10% giá bán | 160 chia cho 0,9, làm tròn | khoảng 178 |
Đọc ví dụ theo hai chiều. Chiều thứ nhất: nếu giá này cao hơn mức khách sẵn lòng trả, bạn phải giảm chi phí (bao bì gọn hơn, giảm hỏng) hoặc chấp nhận lời ít hơn, hoặc kết luận mặt hàng này không hợp bán lẻ online. Chiều thứ hai: so phần lời 25 với công sức bỏ ra cho một thùng, xem có đáng hơn bán cả lô cho thương lái không.
Lưu ý phí sàn tính trên giá bán chứ không trên chi phí, nên không thể cộng thẳng mười phần trăm của 160 mà phải chia như trong bảng.
Phí gửi: cộng vào giá hay tách riêng
Tách riêng, khách trả theo thực tế. Minh bạch, hợp với khách ở nhiều vùng khác nhau vì phí gửi chênh lệch lớn theo quãng đường. Nhược điểm là khách hay bất ngờ khi thấy tổng tiền cao hơn giá rao.
Cộng vào giá, ghi "đã gồm phí gửi". Khách dễ quyết định, nhưng bạn phải tính theo vùng xa nhất hoặc chia vùng. Nếu tính trung bình, đơn gần sẽ gánh hộ đơn xa.
Chia theo vùng. Đặt hai ba mức giá theo vùng (trong tỉnh, liên vùng, xa), cân bằng giữa minh bạch và đơn giản.
Miễn phí gửi từ một mức đơn. Khuyến khích khách đặt nhiều hơn, nhưng phải chắc phần lời của đơn lớn đủ bù phí gửi bạn chịu.
Gom về điểm nhận. Khách tự tới lấy ở một điểm trong thành phố, phí gửi chia cho nhiều đơn nên thấp hẳn; giá có thể mềm hơn cho khách chịu tự lấy.
Thu tiền khi giao hàng. Khách trả cả tiền hàng lẫn phí gửi lúc nhận, tiện cho khách lạ chưa tin. Đổi lại, nếu khách từ chối nhận thì bạn chịu phí gửi hai chiều và hàng tươi quay về gần như mất; nên tính khoản rủi ro này vào giá hoặc chỉ áp cho hàng chịu được đường xa.
Đặt giá khác nhau cho từng kiểu bán
Cùng một mặt hàng, chi phí bán cho từng kiểu khách không giống nhau, nên giá cũng không cần giống nhau. Điều cần giữ là quy tắc rõ ràng, khách hỏi thì giải thích được.
| Kiểu bán | Vì sao chi phí khác | Hướng đặt giá |
|---|---|---|
| Bán lẻ từng phần cho khách lạ | Nhiều tin nhắn, rủi ro bỏ đơn, đóng gói lẻ | Mức giá đầy đủ như tính ở trên |
| Khách quen đặt trước theo mùa | Biết trước sản lượng, gom gửi theo đợt, ít bỏ đơn | Có thể ưu đãi nhẹ để giữ khách |
| Đơn theo thùng lớn, nhiều thùng | Chi phí đóng gói và nhắn tin trên mỗi ký thấp hơn | Giá mỗi ký thấp hơn bán lẻ |
| Người bán lại, cửa hàng nhỏ | Họ cần phần lời để bán tiếp; mua đều, số lượng lớn | Giá sỉ riêng, có điều kiện số lượng tối thiểu |
| Hàng xấu mã, cuối mùa | Không đạt chuẩn phần hàng chính | Bán riêng, ghi rõ, giá thấp hơn; không trộn vào hàng chuẩn |
Nếu có người bán lại, giữ giá lẻ của bạn không thấp hơn giá họ có thể bán ra, nếu không sẽ không ai muốn bán lại hàng của bạn.
Khi nào nên giảm giá và khi nào không
Giảm giá có chỗ của nó: cuối mùa khi hàng dồn, lô hàng không đều cần bán nhanh, hoặc để cảm ơn khách quen giới thiệu người mới. Trong những trường hợp đó, giảm giá có lý do rõ ràng và khách hiểu được.
Nên dè dặt với việc giảm giá để cạnh tranh với người bán khác. Nông hộ nhỏ hiếm khi thắng được cuộc đua giá với người buôn sỉ có khối lượng lớn. Mỗi lần giảm, khách học được rằng giá của bạn có thể thấp hơn, và lần sau họ chờ giảm mới mua. Thay vì giảm giá, có thể giữ giá mà tăng giá trị: hàng chọn kỹ hơn, giao đúng hẹn hơn, hướng dẫn bảo quản và cách ăn kỹ hơn.
Cũng đừng ngại tăng giá khi chi phí tăng thật, như giá bao bì, cước gửi hay công thuê. Báo trước cho khách quen, giải thích ngắn gọn khoản nào tăng. Khách đã tin hàng của bạn thường chấp nhận một mức điều chỉnh hợp lý hơn là thấy chất lượng đi xuống vì người bán cố giữ giá cũ.
Xem lại giá sau mỗi mùa bằng sổ đơn hàng
Giá bán đặt đầu mùa chỉ là phỏng đoán có cơ sở. Cuối mùa, sổ đơn hàng cho bạn con số thật: tổng tiền thu về, tổng chi bao bì, tổng phí gửi bạn đã chịu, số thùng phải gửi bù, số giờ công. Chia ra cho số ký đã bán, bạn có phần còn lại thật trên mỗi ký, đem so với giá thương lái trung bình cùng mùa.
Nếu phần chênh dương và đủ bù công sức, giá đang hợp lý, có thể giữ cho mùa sau. Nếu phần chênh âm hoặc quá mỏng, có ba hướng: tăng giá kèm lý do rõ, cắt bớt khoản chi lớn nhất (thường là hàng hỏng hoặc phí gửi), hoặc thu hẹp sang những kiểu bán có chi phí thấp hơn như khách quen đặt trước, đơn theo thùng lớn.
Ghi lại cả những gì khách nói về giá trong mùa. Câu "đắt" lặp lại từ khách lạ khác với câu "đắt" từ khách quen; khách quen chê đắt là tín hiệu đáng lo hơn, vì họ đã biết chất lượng hàng của bạn mà vẫn thấy không đáng.
Rủi ro và cách giảm
Quên tính công của người trong nhà. Thấy có lời vì công đóng gói không trả cho ai. Cách giảm: quy công ra tiền theo giá thuê ở địa phương, kể cả khi không trả thật.
Tính hỏng hóc quá lạc quan. Dùng tỷ lệ hỏng của mùa thuận lợi cho cả năm. Cách giảm: lấy tỷ lệ thực tế từ sổ đơn, cập nhật sau mỗi mùa.
Giá giữ nguyên khi giá vườn thay đổi. Đầu mùa giá thương lái cao, cuối mùa thấp, nhưng giá bán online không đổi theo. Cách giảm: xem lại giá mỗi đợt hàng.
Bán dưới giá vốn để giữ khách. Lâu dần không còn sức làm tiếp. Cách giảm: nếu không bán được ở mức giá đủ chi phí, coi đó là tín hiệu mặt hàng hoặc kênh không hợp.
Báo giá xong mới phát hiện phí gửi tăng. Đơn vị vận chuyển đổi biểu phí, mùa cao điểm có phụ phí, bạn đã báo giá trọn gói cho khách. Cách giảm: ghi rõ giá trọn gói áp dụng tới ngày nào, xem lại biểu phí trước mỗi đợt.
Ưu đãi chồng ưu đãi. Vừa miễn phí gửi, vừa giảm giá khách quen, vừa tặng thêm hàng, cộng lại thành bán lỗ. Cách giảm: mỗi đơn chỉ áp một ưu đãi, ghi quy tắc ra giấy cho cả nhà cùng theo.
Câu hỏi thường gặp
Giá tại vườn nên lấy theo giá nào khi giá thương lái mỗi ngày mỗi khác?
Lấy giá thương lái trả gần ngày bạn đóng hàng nhất, vì đó là số tiền bạn thật sự từ bỏ. Nếu giá dao động mạnh, có thể lấy mức trung bình của tuần và xem lại giá bán sau mỗi đợt. Ghi giá tham khảo vào sổ để sau mùa có số liệu so sánh.
Có nên công khai cách tính giá cho khách không?
Không cần công khai từng con số, nhưng nên giải thích ngắn gọn vì sao giá online cao hơn giá chợ quê: hàng chọn lọc, cân dư, đóng gói chống dập, chịu đổi trả. Khách hiểu lý do thường dễ chấp nhận hơn. Tránh so sánh hạ thấp người bán khác.
Bán qua sàn thì giá nên cao hơn kênh riêng bao nhiêu?
Tuỳ mức phí sàn thu và các khoản phí dịch vụ đi kèm, vốn thay đổi theo từng sàn và từng thời điểm. Cách tính là lấy giá bán ở kênh riêng chia cho phần còn lại sau khi trừ tỷ lệ phí sàn, như ví dụ giả định trong bài. Đọc biểu phí hiện hành của sàn trước khi đặt giá.
Khách chê đắt hơn chỗ khác thì xử lý thế nào?
Giải thích điểm khác biệt có thật của hàng bạn và cách bạn làm, không hạ giá ngay. Nếu chênh lệch quá lớn với nhiều người bán khác cùng loại hàng, xem lại chi phí của mình xem có khoản nào cắt được. Có những khách chỉ tìm giá rẻ nhất, không giữ được họ cũng là bình thường.
Có cần tính thuế vào giá bán không?
Khi bạn thuộc diện phải nộp thuế, khoản thuế là một chi phí cần tính vào giá. Có phải nộp hay không và nộp thế nào phụ thuộc vào việc bạn bán sản phẩm tự sản xuất hay hàng mua về, quy mô và hình thức kinh doanh. Nên hỏi cơ quan thuế nơi cư trú và kiểm quy định hiện hành.
Bán theo thùng lớn thì giảm bao nhiêu mỗi ký là hợp lý?
Không có tỷ lệ chung. Tính lại chi phí cho một thùng lớn: bao bì và công đóng gói trên mỗi ký thường thấp hơn, phí gửi trên mỗi ký cũng thấp hơn. Phần tiết kiệm được là khoảng bạn có thể chia sẻ với khách, giữ lại một phần cho mình.