Để tính giá vé tham quan vườn hay giá một gói trải nghiệm, bạn cần ba con số: chi phí cố định của phần du lịch trong một mùa, chi phí phát sinh cho mỗi lượt khách, và số khách thực tế có thể đón. Giá phải trả đủ chi phí theo lượt, góp vào chi phí cố định, trả công cho người nhà và còn phần dư. Giá đặt theo cảm tính hay theo vườn bên cạnh thường lệch ít nhất một trong những phần đó.
Bài này đi qua các kiểu thu tiền thường gặp, cách tách chi phí, cách tính chi phí một lượt khách và điểm hoà vốn với ví dụ giả định, quầy nông sản như dòng thu thứ hai, và cách điều chỉnh giá theo mùa. Mọi con số trong bài là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính, không phải giá thị trường.
Các kiểu thu tiền ở điểm vườn
Mỗi kiểu thu tiền hợp với một loại vườn và một loại khách. Nhiều vườn kết hợp hai, ba kiểu:
| Kiểu thu | Cách làm | Hợp khi | Cần để ý |
|---|---|---|---|
| Vé vào cửa | Một mức cho mỗi người, đi dạo, chụp ảnh | Vườn có cảnh đẹp, khách đông, ít dịch vụ | Khách dễ so sánh với nơi khác, ít khách quay lại |
| Vé kèm ăn trái tại vườn | Vé gồm ăn tại chỗ, mang về tính riêng | Vườn cây ăn trái đúng mùa | Kiểm soát ăn tại chỗ, tránh lãng phí |
| Bán trái theo ký, miễn vé | Không thu vé, khách hái và cân | Vườn muốn bán sản lượng giá tốt | Khách đi dạo không mua, tốn công dọn |
| Gói trải nghiệm | Một mức cho một buổi có hoạt động cụ thể | Vườn có người dẫn, có kịch bản | Phải giữ chất lượng đều giữa các buổi |
| Trọn gói theo đoàn | Một mức cho cả đoàn, có số khách tối thiểu | Đoàn trường học, công ty, lữ hành | Ghi rõ những gì gồm và không gồm |
Không có kiểu nào đúng cho mọi vườn. Câu hỏi đúng là kiểu nào giúp vườn thu được nhiều nhất trên mỗi giờ công bỏ ra mà khách vẫn thấy sòng phẳng.
Liệt kê chi phí: cố định và theo lượt khách
Bước đầu tiên là ghi đủ chi phí và tách làm hai nhóm. Chi phí cố định là khoản phải trả dù có ít hay nhiều khách trong mùa; chi phí theo lượt tăng theo số khách:
- Cố định: khấu hao lối đi, mái che, nhà vệ sinh, bàn ghế chia theo số năm dùng; sửa chữa định kỳ; bảo hiểm nếu có; phí giấy tờ và các khoản thuế, phí cố định nếu có theo quy định hiện hành; chi phí quảng bá trong mùa.
- Cố định nhưng hay bị quên: phần trái bị hái non, cây bị gãy cành, năng suất khu dành cho khách thấp hơn khu sản xuất.
- Theo lượt khách: nước uống, đồ ăn nhẹ, vật tư trải nghiệm như hạt giống, cốc gieo, nguyên liệu làm bánh; điện nước tăng thêm; đồ dùng vệ sinh; túi đựng trái.
- Theo lượt người dẫn: công người dẫn và người phục vụ cho mỗi buổi, kể cả khi đó là người nhà.
- Theo lượt bữa ăn: nguyên liệu, gas hoặc củi, công nấu, công rửa dọn.
Công của người nhà phải được tính như công thuê ngoài. Nếu không, sổ sách sẽ báo có lời trong khi thật ra cả nhà đang làm không công cho khách.
Tính chi phí một lượt khách: ví dụ giả định
Giả định một vườn bán gói trải nghiệm nửa ngày cho nhóm mười người. Mỗi người tốn một khoản vật tư và đồ ăn nhẹ, gọi là A. Mỗi buổi cần hai người dẫn và một người phục vụ, tổng công cả buổi gọi là B. Điện nước, dọn dẹp mỗi buổi gọi là C. Chi phí theo lượt mỗi người là A cộng với phần chia đều của B và C cho mười người.
Thấy ngay một điều: nhóm càng nhỏ thì phần chia của B và C trên mỗi người càng lớn. Nhóm năm người có thể có chi phí mỗi người cao gần gấp đôi nhóm mười người, dù A không đổi. Đây là lý do nhiều vườn đặt số khách tối thiểu, hoặc tính giá theo nhóm thay vì theo đầu người. Nhóm dưới mức tối thiểu vẫn nhận được, nhưng trả theo mức trọn nhóm.
Sau khi có chi phí theo lượt, cộng thêm phần góp vào chi phí cố định và phần dư mong muốn, ta có giá tối thiểu cần thu. Nếu giá này cao hơn mức khách sẵn lòng trả, thay vì hạ giá, hãy xem lại chi phí: có thể giảm B bằng cách để một người dẫn được nhóm lớn hơn, hoặc chọn hoạt động ít vật tư hơn mà khách vẫn thích.
Một lưu ý về khách đi cùng nhưng không tham gia, như ông bà ngồi nghỉ hay trẻ còn bế. Họ vẫn dùng nước, nhà vệ sinh, chỗ ngồi, nhưng không dùng vật tư. Nhiều vườn tách hai mức: mức tham gia hoạt động và mức chỉ vào vườn, vừa sòng phẳng với khách vừa không bỏ sót chi phí.
Ghi sổ để biết giá đúng hay sai
Mọi phép tính ở trên chỉ đáng tin khi có số liệu thật. Ngay từ đoàn đầu tiên, ghi cho mỗi buổi đón khách: ngày, số khách, gói đã bán, tiền thu từ vé hoặc gói, tiền thu từ bán trái và sản phẩm, vật tư đã dùng, số người phục vụ và số giờ. Ghi ngắn, một dòng mỗi buổi là đủ, nhưng phải đều.
Sau một tháng, cộng lại và tính chi phí thật trên mỗi khách, so với con số đã giả định khi đặt giá. Thường sẽ có những khoản bị đánh giá thấp: thời gian chuẩn bị trước khi khách tới, thời gian dọn sau khi khách về, điện nước tăng thêm. Những khoản này đủ để biến một mức giá tưởng có lời thành hoà vốn.
Sổ này cũng cho biết gói nào đang gánh phần lớn chi phí mà thu ít, gói nào khách thích và để lại nhiều tiền. Từ đó mới chỉnh giá có căn cứ, thay vì tăng giảm theo cảm giác. Cách ghi sổ thu chi nông hộ nói chung có trong mục sổ sách, thuế và dòng tiền của trang.
Tính điểm hoà vốn theo số khách
Điểm hoà vốn là số khách tối thiểu trong mùa để phần thu bù đủ toàn bộ chi phí. Cách tính từng bước, áp cho một mùa:
- Cộng toàn bộ chi phí cố định của phần du lịch trong mùa.
- Lấy giá thu trung bình mỗi khách trừ chi phí theo lượt mỗi khách, ra phần mỗi khách góp vào chi phí cố định.
- Chia tổng chi phí cố định cho phần góp của mỗi khách, ra số khách hoà vốn.
- So số khách hoà vốn với số khách có thể đón thực tế: số ngày mở cửa nhân số lượt mỗi ngày nhân số khách mỗi lượt, rồi nhân với tỷ lệ lấp đầy thận trọng.
- Nếu số khách hoà vốn gần bằng hoặc vượt sức đón, giá đang thấp hoặc chi phí cố định quá lớn so với quy mô; phải chỉnh một trong hai.
- Lặp lại phép tính với phần bán nông sản và bữa ăn để thấy dòng nào đang gánh phần lớn chi phí.
Ví dụ giả định: nếu phép tính cho thấy cần lấp gần kín mọi cuối tuần cả mùa mới hoà vốn, kế hoạch đó quá rủi ro, vì chỉ cần vài tuần mưa là lỗ. Ngược lại, nếu chỉ cần khoảng một phần ba sức đón là hoà vốn, vườn có khoảng đệm khá rộng để chịu những tuần thời tiết xấu.
Quầy nông sản tại vườn: dòng thu thứ hai
Ở nhiều điểm vườn, tiền khách mua nông sản mang về mới là phần lớn, còn vé chỉ đủ bù chi phí đón khách. Khách vừa tự tay hái, vừa nghe chuyện nghề, rất sẵn lòng mua trái, rau, đồ khô, mứt, mật làm tại chỗ. Bán cho khách ở vườn với giá bán lẻ hợp lý thường được nhiều hơn bán cho thương lái, và không tốn công vận chuyển.
Quầy không cần to, nhưng cần sạch, rõ giá, có cân khách nhìn thấy, đóng gói gọn để mang lên xe. Nên có vài cỡ gói nhỏ, vừa, làm quà. Sản phẩm chế biến đóng gói bán cho khách phải theo quy định về an toàn thực phẩm và nhãn hàng hoá; chuyện này là đề tài riêng, nên tìm hiểu trước khi đóng gói.
Giữ liên lạc với khách đã mua, để hỏi khi nào họ cần đặt thêm, là cách biến khách tham quan một lần thành khách mua quanh năm. Cách bán nông sản qua mạng và giữ khách quen có trong mục bán nông sản online của trang.
Giá theo mùa, theo ngày và theo nhóm khách
Một mức giá cho cả năm thường không hợp với vườn. Mùa trái rộ, cuối tuần, ngày lễ có nhiều khách hơn sức đón; ngày thường trong tuần và mùa không có trái lại vắng. Có thể giữ giá cuối tuần ở mức đủ để không quá tải, và có gói nhẹ hơn hoặc ưu đãi cho ngày thường, đoàn trường học, người cao tuổi.
Thay đổi giá phải đi cùng thay đổi nội dung, khách mới thấy hợp lý. Mùa không có trái, giá thấp hơn vì không có phần ăn trái tại vườn, nhưng có thể có hoạt động khác. Mùa trái rộ, giá cao hơn vì có thêm trái và khách đông. Ghi rõ lịch giá từ đầu mùa, không đổi giá đột ngột với khách đã đặt.
Tránh giảm giá sâu để kéo khách vào lúc vắng nếu phần thu không bù được chi phí theo lượt. Nhiều khi đóng cửa vài ngày giữa tuần để cả nhà làm vườn và nghỉ ngơi có lợi hơn là mở cửa đón vài khách với giá dưới chi phí.
Rủi ro và cách giảm
Quên tính công người nhà. Sổ báo lời, thật ra là làm không công. Cách giảm: tính công người nhà như công thuê, ghi giờ làm cho phần du lịch.
Đặt giá theo vườn bên cạnh. Mỗi vườn có chi phí và sức đón khác. Cách giảm: tự tính chi phí của mình trước, tham khảo giá nơi khác sau.
Ước số khách quá lạc quan. Cách giảm: tính hoà vốn với tỷ lệ lấp đầy thận trọng; thử lại với mức một nửa để xem còn chịu được không.
Bỏ sót thiệt hại cho cây. Khu cho khách năng suất giảm, cây bị tổn thương. Cách giảm: ước phần hụt sản lượng của khu này và đưa vào chi phí cố định.
Không chỉnh giá khi chi phí tăng. Vật tư, điện, công thuê tăng mà giá giữ nguyên nhiều năm. Cách giảm: xem lại chi phí trước mỗi mùa, chỉnh giá từ đầu mùa và báo trước.
Giá không rõ ràng gây tranh cãi. Cách giảm: niêm yết những gì gồm và không gồm trong giá, cân đặt chỗ khách thấy, báo giá mang về trước khi khách hái.
Câu hỏi thường gặp
Nên thu vé hay chỉ bán trái theo ký?
Tuỳ vườn. Nếu vườn có nhiều khách đến chỉ để đi dạo, chụp ảnh, nên có vé để bù chi phí dọn dẹp và giữ vườn. Nếu khách chủ yếu đến để mua trái và vườn muốn bán sản lượng, miễn vé và bán theo ký có thể thu nhiều hơn.
Có nên miễn vé cho trẻ em không?
Nhiều vườn miễn hoặc giảm vé cho trẻ nhỏ để khuyến khích gia đình. Nhưng nếu trẻ tham gia hoạt động có vật tư như gieo hạt, làm bánh, chi phí theo lượt vẫn có. Có thể miễn vé vào và tính riêng phần hoạt động có vật tư.
Làm sao biết khách sẵn lòng trả bao nhiêu?
Hỏi trong các đợt đón thử, quan sát khách có than giá không và có quay lại không, xem các điểm có trải nghiệm tương tự đang thu ra sao. Khách trả cho giá trị họ cảm nhận, nên nội dung tốt và người dẫn hay thường giúp giữ giá hơn là giảm giá.
Chi phí khấu hao là gì và tính thế nào cho đơn giản?
Khấu hao là cách chia tiền đầu tư một lần như lối đi, nhà vệ sinh, mái che ra nhiều năm sử dụng. Cách đơn giản là lấy số tiền đầu tư chia cho số năm dự kiến dùng được, ra phần chi phí mỗi năm đưa vào chi phí cố định.
Có nên in giá cố định cho cả năm không?
Nên có bảng giá rõ cho từng mùa và loại ngày, công bố từ đầu mùa. Giá cố định cả năm dễ làm vườn quá tải mùa đông khách và lỗ mùa vắng, vì cùng một mức giá phải gánh hai mức chi phí và hai mức nội dung khác nhau. Điều quan trọng là khách biết trước, không bị đổi giá khi đã đặt.