Muốn chọn cây trồng, vật nuôi theo thị trường, bạn cần trả lời được ba điều trước khi gieo: ai sẽ mua và mua ở dạng nào, giá thay đổi thế nào qua các tháng trong năm, và người mua đòi quy cách gì. Ba điều này chỉ có được bằng cách đi hỏi tận nơi: sạp chợ, thương lái, cơ sở sơ chế, bếp ăn, và chính những người đã trồng, nuôi thứ đó.
Nghe đơn giản, nhưng rất ít nông hộ làm trọn. Phần đông hỏi một người, thường là người bán giống hoặc một hàng xóm, rồi quyết. Bài này đưa ra cách đi hỏi có hệ thống, những câu hỏi nên mang theo, cách ghi lại để so sánh, và cách bán thử một lượng nhỏ để biết thông tin mình nghe được có đúng không.
Ở đây bàn thị trường trong nước. Nếu nhắm tới xuất khẩu, các yêu cầu khác hẳn và cần tìm hiểu ở nguồn chuyên về xuất khẩu nông sản.
Vì sao phải hỏi thị trường trước khi gieo
Sản xuất nông nghiệp có độ trễ: quyết định hôm nay, có hàng sau vài tháng, có khi vài năm. Trong khoảng đó không thể đổi ý mà không mất tiền. Một xưởng may thấy hàng ế có thể đổi mẫu tuần sau; một vườn đã trồng thì phải chờ tới vụ. Vì vậy thông tin thị trường phải có trước, không phải sau.
Lý do thứ hai là sức mạnh khi bán. Người có hàng mà chưa có người mua thường phải nhận giá do người mua đặt, nhất là với hàng tươi không để lâu được. Người đã biết trước ai mua, mua bao nhiêu, cần gì, có thể chọn thời điểm thu, chọn kênh, và có lý do để từ chối một mức giá quá thấp.
Lý do thứ ba là thị trường của nông hộ rất cục bộ. Giá sầu riêng trên báo không phải giá bạn nhận tại vườn; nhu cầu rau ở thành phố lớn không có nghĩa sạp chợ xã bạn cần thêm rau. Những gì đọc được trên mạng chỉ là bối cảnh; con số dùng để tính phải đến từ người sẽ thật sự mua hàng của bạn, ở nơi bạn có thể chở tới.
Một điểm nữa: đi hỏi còn là cách để người mua biết mặt bạn. Lần sau bạn mang hàng tới, bạn không còn là người lạ. Cuối cùng, hỏi thị trường giúp phát hiện khe hở. Một mặt hàng cả vùng đều trồng thì cạnh tranh gay gắt. Một mặt hàng sạp chợ hay thiếu vào vài tháng nhất định, hoặc quán ăn phải lấy từ xa, là chỗ nông hộ nhỏ có thể chen vào mà không cần làm lớn.
Năm nơi nên đi hỏi và hỏi gì ở mỗi nơi
Mỗi nơi cho một mảnh thông tin khác nhau. Đi đủ năm nơi, ghi câu trả lời vào một cuốn sổ riêng, mỗi trang một mặt hàng.
| Nơi đi hỏi | Câu nên hỏi | Điều nghe ra được |
|---|---|---|
| Sạp đầu mối ở chợ xã, chợ phường | Mặt hàng nào hay thiếu, tháng nào? Lấy hàng từ đâu? Lấy mỗi lần bao nhiêu? | Nhu cầu tại chỗ, mùa thiếu hàng, quy mô một đơn |
| Thương lái, người gom hàng | Cần quy cách gì? Trả tiền ngay hay gối đầu? Năm nào giá thấp nhất? | Yêu cầu chất lượng, điều kiện thanh toán, biên độ giá |
| Cơ sở sơ chế, chế biến nhỏ | Đang thiếu nguyên liệu gì? Có thu mua quanh năm không? | Kênh tiêu thụ ổn định hơn chợ, nhưng giá thường thấp hơn hàng tươi |
| Bếp ăn trường học, quán ăn, nhà hàng | Đang lấy hàng ở đâu, có gì chưa vừa ý? Cần giao mấy lần một tuần? | Nhu cầu đều, đòi hỏi giao đúng giờ và ổn định |
| Người đã trồng, nuôi mặt hàng đó | Bán cho ai, năm nào lỗ, vì sao? Ai đã bỏ cuộc? | Phần khó mà người mua không nhắc tới |
Người bán giống và vật tư cũng có thông tin hữu ích, nhưng không đưa họ vào danh sách nguồn chính: họ có lợi khi bạn quyết định trồng, nên câu trả lời của họ khó trung lập. Cán bộ khuyến nông, hội nông dân xã là nguồn tốt để hỏi thêm về thời vụ và các chương trình hỗ trợ.
Đọc mùa giá: chính vụ, trái vụ và tháng giáp hạt
Giá nông sản trong nước thường lặp lại một nhịp theo năm. Vào chính vụ, nhiều vùng cùng thu, hàng dồn, giá xuống. Lúc trái vụ, hàng ít, giá lên, nhưng làm trái vụ thường tốn hơn và rủi ro thời tiết cao hơn. Những dịp lễ Tết, mùa cưới, mùa tựu trường làm nhu cầu một số mặt hàng tăng rõ.
Cách đọc nhịp này không cần số liệu thống kê. Hỏi ba, bốn người mua và người trồng lâu năm: tháng nào giá thường thấp nhất, tháng nào cao nhất, chênh nhau đại khái bao nhiêu lần. Vẽ một đường thô trên giấy, mười hai tháng, đánh dấu tháng cao tháng thấp. Ghi thêm bên cạnh: năm nào nhịp này bị phá và vì sao — mưa lũ, dịch, hay cả vùng đổ xô trồng.
Có đường giá thô rồi, đặt lịch thu hoạch dự kiến của bạn lên trên. Nếu ngày thu rơi đúng đáy giá, hỏi: có lùi hay sớm vụ được không, có giống ngắn ngày hoặc dài ngày hơn không, có bán được dạng sơ chế để giữ lâu không. Đôi khi chỉ cần dịch thời vụ vài tuần là tránh được tuần hàng dồn nhiều nhất.
Đừng tin rằng trái vụ luôn lời hơn. Giá cao bù cho chi phí cao và tỷ lệ thất bại cao. Nhiều nhà làm trái vụ một lần thành công rồi tưởng là công thức, trong khi năm sau thời tiết không thuận và mất trắng.
Quy cách người mua cần: chỗ nông hộ hay hụt
Kích cỡ và độ đồng đều. Người mua sỉ thường trả giá theo loại. Hàng lẫn lộn to nhỏ bị xếp vào loại thấp nhất. Biết trước người mua chia loại thế nào thì chọn giống, chăm và thu sao cho tỷ lệ loại một cao.
Độ chín và thời điểm thu. Quán ăn cần chín tới để dùng ngay, thương lái chở xa cần thu sớm hơn để kịp chín trên đường. Cùng một vườn, hai người mua cần hai thời điểm thu khác nhau.
Sơ chế và đóng gói. Có người mua nhận nguyên đống, có người cần nhặt sạch, bó sẵn, đựng thùng. Mỗi bước sơ chế tốn công nhưng có thể nâng giá; tính cả công vào trước khi nhận lời.
Lượng đều đặn. Bếp ăn và quán xá cần hàng mỗi tuần như nhau, không cần một lần thật nhiều. Nông hộ muốn bán kênh này phải chia lứa gieo, chia lứa nuôi để có hàng đều.
Giấy tờ và chứng nhận. Một số người mua, nhất là bếp ăn tập thể và cửa hàng, yêu cầu nguồn gốc rõ hoặc chứng nhận sản xuất an toàn. Hỏi rõ họ cần loại giấy nào; tìm hiểu tiêu chuẩn cụ thể ở các nguồn chuyên về chứng nhận nông sản.
Bán thử trước khi làm lớn
Thông tin hỏi được chỉ là lời nói. Cách kiểm chứng rẻ nhất là bán thử một lượng nhỏ, ngay vụ đầu.
- Trồng hoặc nuôi một lượng nhỏ đúng quy cách người mua đã nói, chia làm vài đợt thu.
- Mang mẫu tới ít nhất ba người mua khác nhau trong danh sách đã hỏi; ghi giá họ trả thật, không phải giá họ nói lúc chưa thấy hàng.
- Ghi lại lời chê: to quá, nhỏ quá, chín quá, đóng gói chưa đạt. Mỗi lời chê là một thông số để chỉnh vụ sau.
- Thử giao hàng theo đúng nhịp người mua cần, ví dụ hai lần mỗi tuần trong một tháng, xem nhà bạn có theo kịp không.
- So giá bán thật với giá thành tính được. Nếu chênh lệch dương ở mức giá thấp nhất trong các người mua, mặt hàng đáng cân nhắc làm thêm.
- Giữ liên lạc với người mua đã nhận hàng, hỏi họ lượng nào họ cần ở vụ sau.
Bán thử còn cho bạn một thứ quý hơn giá: một người mua đã biết hàng của bạn. Khi vụ sau có hàng nhiều hơn, bạn không phải đi chào từ đầu. Nếu bán thử thất bại, tiền mất chỉ là phần nhỏ của một vụ, còn bài học về quy cách, giá thật và nhịp giao hàng thì đem dùng được cho mặt hàng kế tiếp trong danh sách.
Rủi ro và cách giảm khi dựa vào thông tin thị trường
Thông tin thị trường cũng có thể sai hoặc lỗi thời. Những rủi ro hay gặp:
- Người mua nói nhiều hơn mua thật. Lời hứa "có bao nhiêu lấy bấy nhiêu" lúc chưa có hàng thường không giữ được. Cách giảm: bán thử, thoả thuận lượng cụ thể, ưu tiên người mua đã có lịch sử mua đều.
- Thông tin đúng năm nay, sai năm sau. Nếu nhiều nhà cùng nghe một thông tin và cùng trồng, khe hở biến mất. Cách giảm: hỏi xem quanh vùng đã có bao nhiêu nhà bắt đầu làm; không dồn toàn bộ đất cho một mặt hàng.
- Phụ thuộc một người mua. Cách giảm: giữ ít nhất hai kênh, kể cả khi một kênh trả giá tốt hơn hẳn.
- Nhầm giá bán lẻ thành giá tại vườn. Cách giảm: luôn hỏi "giá ông bà, anh chị trả cho người trồng là bao nhiêu", không hỏi "bán bao nhiêu".
- Thông tin từ bên có lợi ích. Cách giảm: đối chiếu với người đã trồng và người đã bỏ cuộc, không chỉ nghe người bán giống.
Mỗi rủi ro trên đều giảm được bằng cùng một thói quen: hỏi nhiều nguồn, ghi lại, và kiểm chứng bằng hàng thật trước khi đặt vốn lớn.
Từ sổ ghi chép tới ba lựa chọn để tính tiếp
Sau vài tuần đi hỏi, cuốn sổ sẽ có thông tin về năm, bảy mặt hàng. Đừng chọn ngay mặt hàng giá cao nhất. Lọc theo ba vòng. Vòng một: mặt hàng nào có ít nhất hai người mua cụ thể đã nói chuyện trực tiếp. Vòng hai: mặt hàng nào đất, nước, khí hậu nhà bạn làm được, hỏi khuyến nông nếu chưa chắc. Vòng ba: mặt hàng nào nhà bạn đủ công, đủ vốn ở quy mô người mua cần.
Thường chỉ còn hai, ba mặt hàng qua được cả ba vòng. Với mỗi mặt hàng còn lại, mới tính giá thành, điểm hoà vốn và lịch tiền theo tháng. Mặt hàng nào có biên an toàn rộng nhất ở mức giá thấp là ứng viên đầu tiên để bán thử.
Lưu cuốn sổ lại, cập nhật mỗi năm một lần. Thị trường thay đổi, người mua đổi nghề, quán mới mở, quán cũ đóng. Một nông hộ có thói quen đi hỏi mỗi năm sẽ thấy thay đổi sớm hơn hàng xóm, và có thời gian chuẩn bị chuyển hướng trước khi giá kịp đổ.
Câu hỏi thường gặp
Nông dân ít thời gian thì tìm hiểu thị trường thế nào cho nhanh?
Ưu tiên hỏi ba nhóm: một sạp đầu mối ở chợ gần nhất, một thương lái đang mua hàng trong xóm, và một người đã trồng mặt hàng đó vài năm. Mỗi cuộc nói chuyện chỉ cần mươi lăm phút với năm câu hỏi đã chuẩn bị sẵn và một cuốn sổ ghi lại câu trả lời.
Giá trên mạng, trên báo có dùng để tính kế hoạch được không?
Chỉ nên dùng như bối cảnh. Giá đưa tin thường là giá ở chợ đầu mối lớn hoặc giá bán lẻ, khác xa giá nhận tại vườn ở vùng bạn. Con số dùng để tính phải hỏi từ người sẽ trực tiếp mua hàng của bạn.
Làm sao biết một mặt hàng đã có quá nhiều người trồng?
Hỏi thương lái và sạp đầu mối xem năm nay nguồn hàng từ đâu tới, có nhiều vườn mới không; hỏi khuyến nông về diện tích trồng mới trong vùng; để ý người bán giống có đang bán rất chạy không. Nếu nhiều dấu hiệu cùng lúc, khe hở có thể sắp đóng.
Có nên làm trái vụ để bán giá cao không?
Chỉ khi bạn đã làm chính vụ thành thạo và tính được chi phí, rủi ro thêm của trái vụ. Giá cao trái vụ bù cho chi phí cao và tỷ lệ hỏng cao; nhiều nhà thành công một năm rồi mất trắng năm sau vì thời tiết không thuận.
Bán cho bếp ăn trường học, quán ăn cần chuẩn bị gì?
Thường cần hàng đều mỗi tuần, đúng giờ giao, quy cách ổn định và có thể cần giấy tờ nguồn gốc. Hỏi rõ yêu cầu trước, chia lứa sản xuất cho đều, và thử giao một tháng để xem nhà mình theo được nhịp đó không.
Thương lái nói sẽ mua hết thì có nên tin không?
Nên ghi nhận nhưng không dựa hoàn toàn. Hỏi cụ thể lượng mỗi chuyến, quy cách, cách tính giá, trả tiền khi nào, và nếu được thì ghi ra giấy. Giữ thêm ít nhất một kênh bán khác để không bị động khi họ không tới.